FAIRE UN DON DEVENIR MEMBRE

La vente, c’est chic!

Qui n’a pas déjà rencontré un mauvais vendeur? Celui (ou celle) qui nous bassine avec son produit sans prendre une seconde pour s’intéresser à nos besoins, qui occupe tout l’espace sans qu’on puisse en placer une, qui métaphoriquement essaie de nous bloquer dans le coin de la pièce sans échappatoire et provoque une furieuse envie de fuir. Personne malheureusement…

Le problème (au-delà du moment désagréable), c’est que ça nous donne un a priori bien négatif sur la vente. Et pourtant! Non seulement, c’est indispensable à toute entreprise pérenne, mais en plus ça peut devenir une tâche véritablement appréciable. Eric Bertin nous en a donné un avant-goût lors de l’excellent MamLab de cette semaine.

Commençons par le commencement. Il fut un temps (pas si lointain…) où la demande était plus forte que l’offre. Aucun besoin de savoir vendre, les clients se bousculaient au portillon. Depuis 25 ans environ, la situation a bien évolué et l’équilibre s’est inversé. L’offre s’est mondialisée et démultipliée, le client ayant devant lui une pléthore d’opportunités… et de vendeurs improvisés.

Le problème de la vente

Parce que c’est là la clé du problème: la vente est un art, un métier qui mérite d’être appris, une série de techniques qui nécessite une solide base de théorie et une bonne dose de pratique. Pourtant, que ce soit chez nous, mampreneurs aux multiples casquettes, dans les PME ou même parfois les grosses boîtes, la formation à la vente est rare. Et c’est bien dommage! Dommage pour notre chiffre d’affaire, et dommage pour l’image négative qui colle à la peau de la vente.

Alors, comment faire autrement? Le mieux? Suivre une formation sur deux jours avec Eric! Et d’ici là, voici déjà quelques points important à comprendre et appliquer.

La vente est un processus qui comprend du digital, du marketing, du pricing, et à un moment-clé un entretien. C’est de cet entretien plus particulièrement dont il est question ici. La première chose à bien comprendre et intégrer, c’est que l’entretien se fait entre deux personnes consentantes. Si le prospect a accepté l’entretien, c’est qu’il a un besoin, un problème à résoudre. Ce n’est pas juste pour nos beaux yeux! Il est donc partie prenante et non victime de nos terribles crocs de vampire. C’est OK d’engager une conversation pour répondre à son besoin!

Les trois piliers

Cet entretien de vente se base sur trois piliers. Le premier est l’art de poser les bonnes questions. Une bonne vendeuse va d’abord demander, explorer, clarifier. Cette phase permet de créer un échange et conscientiser un problème qui était peut-être encore informe. A ce stade-là, le vendeur apporte de la valeur, aide à réfléchir à voix haute et se positionne automatiquement comme expert.

Le deuxième pilier met en lumière les motivations d’achat. Ces motivations varient d’une personne à l’autre, mais aussi en fonction du moment et du domaine d’achat. Par exemple, je peux aimer innover et prendre des risques pour mes vacances et rester dans le connu et sûr pour ma nouvelle voiture. Les questions du premier pilier font naturellement émerger la tendance… si on écoute les réponses du client. Les différents profils d’achat sont résumés dans l’acronyme SONCAS: Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Déterminer, pour ce client à ce moment face à ce produit, si la motivation viendra de l’exclusivité (Orgueil) ou des références multiples et reconnues (Sécurité) est particulièrement utile pour lui présenter les arguments qui vont lui correspondre.

Parenthèse à ce stade. Il ne s’agit pas de broder et arranger la situation en fonction de la tête du client, mais bien de parler son langage et éviter de le bassiner avec toute une panoplie de super arguments géniaux qui n’ont aucune importance pour lui.

Le troisième pilier s’appuie sur le modèle CAB: on part des caractéristiques (C) du produit ou service, on en tire les avantages (A), pour arriver à expliciter les bénéfices (B) pour ce client, en fonction de son profil SONCAS. Exemple de mon cru pour une cliente Confort: je propose un programme de coaching sur 12 séances en ligne (C), qui permet de travailler en profondeur avec une coach qualifiée indépendamment du lieu géographique (A). Le bénéfice est de prendre une fois la décision de sortir de sa zone de confort (tout coaching est une sortie de zone de confort) et s’assurer un résultat puissant depuis son canapé.

Ecouter pour vendre

Le mauvais vendeur est obsédé par son produit et incapable de faire parler son client. Le bon vendeur, au contraire, s’intéresse avant tout à son client, le questionne, l’aide à clarifier son besoin et lui apporte des réponses personnalisées en fonction de son profil d’achat et des bénéfices qui font sens pour lui. Il écoute plus qu’il ne parle.

Alors promis? La prochaine fois que tu as un.e potentiel.le client.e devant toi, tu oublies la position haute (je sais ce qu’il vous faut) et adoptes la position basse (apprenez-moi ce qui est important pour vous), tu écoutes et réponds (au lieu de débiter un discours pré-formaté) et tu regardes l’autre dans les yeux, sachant que vous êtes égaux et complémentaires. Et si le résultat n’est pas à la hauteur de tes espérances, tu t’offres une vraie formation aux techniques de vente.

Cet article a été rédigé par Joëlle Dey-Boada.

Multi-entrepreneure, Joëlle a à coeur d’inspirer les femmes à incarner leur puissance avec conscience pour contribuer pleinement à la création d’un monde meilleur.

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